Ma cosa è esattamente la metodologia Lean Startup?
Alla base di tutto il lancio di progetti innovativi, riducendo tempi e costi e quindi la possibilità di finire in bancarotta (è detto anche "Approccio Leggero/Agile").
A grandi linee questo metodo si fonda sul Lean Manufacturing, ovvero il metodo sviluppato da Toyota nei primi anni 70 in Giappone per ottimizzare il ciclo di produzione.
Con la visione di Eric Ries, il principio della riduzione degli sprechi acquisisce nuove sfumature di significato: la visione fondamentale è che l’innovazione più efficiente è quella di cui c’è un reale bisogno da parte degli utenti.
Tutto quello che non serve a soddisfare velocemente un reale bisogno di mercato è uno spreco.
Potrà sembrare banale come concetto ma lo spreco maggiore è creare un prodotto che nessuno vuole, e che quindi non apporterebbe nessun miglioramento significativo al suo contesto di riferimento.
Il Lean Manufacturing è quindi il primo dei pilastri su cui appoggia l’approccio Lean Startup.
Detto in parole povere, un simile approccio, serve ad evitare di spendere un sacco di soldi e tempo per un qualcosa che poi a conti fatti non funziona o è poco utile a livello di mercato.
MVP
In prima approssimazione, il processo prevede lo sviluppo di un prodotto/servizio almeno nelle sue caratteristiche minimali (il Minimum Viable Product), il quale deve essere “fatto provare” al consumatore finale prima del suo arricchimento e della sua commercializzazione su larga scala. Questa metodologia è decisamente interessante soprattutto per lo sviluppo di applicazioni web.
In questo caso si evita di creare una vera e propria azienda (con tutti gli investimenti di startup che questo comporta), senza aver prima testato le reali prospettive di mercato.
Nel caso in cui si decida di sviluppare prodotti tradizionali, ovviamente, alcuni tipi di investimenti devono comunque essere fatti, a prescindere dalla volontà di “produrre” il prodotto.
I principi del Customer Development sono comunque assolutamente validi anche in questi casi, perchè inducono l’imprenditore a cambiare e migliorare il proprio approccio di business passando da una logica orientata al prodotto ad una orientata al cliente, nel quale si va incontro ai reali bisogni del mercato e quindi a più alte e durature possibilità di successo.
CUSTOMER DEVELOPMENT
Una seconda caratteristica molto importante, si riferisce al processo di Customer Development, formalizzato da Steve Blank 11 anni fa (2005).
In poche parole l'aspetto più rischioso non è la tecnologia, bensì il mercato.
Prima di intraprendere il processo di sviluppo del prodotto innovativo, una startup ha il bisogno primario di attuare strategie strutturate e ripetibili per individuare e comprendere i propri clienti.
Un passaggio chiave dell’applicazione del metodo Lean Startup è infatti quello di alimentare un flusso continuo di feedback tra la startup e i suoi clienti durante il processo di sviluppo del prodotto, per garantire un apprendimento costante e verificare ogni singola ipotesi alla base dell’idea del business.
Nell’ottica della riduzione degli sprechi, tutto ciò deve avvenire il più possibile in una fase iniziale dello sviluppo del prodotto, e a volte addirittura prima che il prodotto stesso venga realizzato.
Le 14 regole di Steve Blank:
1) Regola 1
Non esistono dati di fatto nei vostri piani: occorre scoprirli attraverso il confronto con il mercato (qualsiasi idea iniziale va confrontata con il mercato).
2) Regola 2
Connettere Customer Development e sviluppo Agile (bisogna sempre tenere in considerazione gli input e i feedback dei clienti per incorporarli in un prodotto che itera il Minimum Viable Product e si sviluppa attorno alle sue funzionalità fondamentali)
3) Regola 3
Sbagli e errori costituiscono parte integrante del progetto (l’apprendimento è parte del processo. Gli errori e gli insuccessi ne sono parte integrante. La procedura corrette è condurre esperimenti e testarne le ipotesi. Quando gli esperimenti restituiscono un esito negativo si deve impostare la prossima mossa iterando grazie all’apprendimento ottenuto. Questo processo ciclico si applica alle funzionalità, ai prezzi e ad ogni componente del business model)
4) Regola 4
Iterare continuamente ed eseguire cambi di direzione nel caso: pivot (iterare significa ripetere un processo finché non si raggiunge uno scopo predefinito. Questo significa progettare degli esperimenti, testarne gli esiti, trarne degli insegnamenti, e se l’esperimento è validato, proseguire con i passi successivi. Al contrario occorre ripetere il processo imprimendo un cambio di direzione)
5) Regola 5
Utilizzare un Business Model Canvas (documenta le ipotesi all'inizio del progetto e tenda di confermarle o meno. Nessun Business Plan sopravvive al primo contatto con il cliente. Ogni imprenditore deve accettare che un Business Plan contiene una serie di ipotesi non verificate)
6) Regola 6
Progettare esperimenti e test per validare le ipotesi (per mitigare gli insuccessi le ipotesi iniziali devono essere validate)
7) Regola 7
Identificare i mercati di riferimento, i quali definiscono le regole del gioco (ogni mercato è diverso dall'altro. Un progetto che va bene in X nazione, potrebbe non andare bene in un altro mercato essendo già esistente. La tipologia di mercato influenza e definisce il comportamento della startup, dalla tipologia di clienti fino alle attività di acquisizione e investimento)
8) Regola 8
Le metriche per una startup sono diverse da quelle per aziende, imprese e società esistenti (per metriche ci si riferisce al controllo e alla misurazione delle performance economiche e delle dinamiche operative della startup)
9) Regola 9
Velocizza i processi decisionali, il tempo per ciclo iterativo, il ritmo (le decisioni devono avvenire velocemente e in itinere, affrontando un certo livello di incertezza e rischio. Con queste premesse, risulta fondamentale concentrarsi su decisioni reversibili e non permanenti, che mantengono la startup su un grado di flessibilità tale da permettere di riconsiderare le scelte fatte. Insomma scelte sempre flessibili e non drastiche)
10) Regola 10
Passione (senza voglia e senza un team motivato, la startup rischia di essere morta già dal primo giorno)
11) Regola 11
I ruoli professionali di una startup sono diverse da quelle di un’azienda consolidata (le startup necessitano di individui a loro agio con stress, continui cambiamenti e mancanza di certezze)
12) Regola 12
Conserva le disponibilità economiche per il momento giusto (preservare le risorse economiche durante la fase di ricerca del modello di business per poi, una volta trovato e validato, spendere e investire al fine di crescere velocemente. Occore minimizzare gli sprechi ed evitare di commettere errori ciclici)
13) Regola 13
Comunicare e condividere ciò che si apprende
14) Regola 14
Il successo del Customer Development inizia con il coinvolgimento in prima persona dell’imprenditore nel processo di sviluppo mercato (ogni componente del team deve essere cosciente della differenza metodologica sostanziale tra il Customer Development e l’eseguire un Business Plan. Il Customer Development supporta la ricerca del Business model in tempo reale, iterando ed eventualmente cambiando direzione intrapresa)
BUSINESS PLAN: CAUSA DI FALLIMENTO?
Blank ha anche osservato quali fossero le cause di fallimento più frequenti per le startup e ha avuto l’intuizione di come queste in realtà non fossero quasi mai legate a caratteristiche del prodotto.
Da qui, l’intuizione di analizzare meglio l’approccio “classico” di Product Development, per capire quali fossero i problemi.
Tale approccio di avvio di un’impresa prevede un percorso “a cascata” che attraversa nell’ordine una serie di fasi: punto di partenza è la stesura del Business Plan, che viene proposto agli investitori. Segue l’organizzazione del team, il quale procede a sua volta alla creazione del prodotto, che viene poi immesso sul mercato.
Blank osserva che in questo approccio deve esserci qualcosa che non funziona, visto che secondo le statistiche il 75% delle nuove imprese falliscono.
La sua conclusione è che il Business Plan non sia lo strumento più adatto ad un business in fase di avvio: secondo Blank, infatti, esso raramente sopravvive al primo contatto con i clienti.
Il motivo è da ricercare prima di tutto nella pretesa di fare delle previsioni a lungo termine (il Business Plan prevede un piano quinquennale): il mercato oggi non consente più approcci del genere, è in continua evoluzione, e un piano del genere “è fantascienza”.
CICLO DI APPRENDIMENTO "LEAN"
Ciò che viene “costruito” ad ogni ciclo è una soluzione, un esperimento che ha lo scopo di testare in fretta, sul mercato, gli aspetti dell'offerta (MVP).
Bisogna evitare di pensare al “prodotto finito” e orientarsi piuttosto verso l’idea di MVP, un prodotto minimo che porta un valore, realizzato nel minor tempo possibile e che possa essere testato per restituire dati.
Il test di questa soluzione produce dati concreti, che l’imprenditore confronta con metriche adeguate stabilite in precedenza: questo confronto fa emergere nuove informazioni che solo l’imprenditore e il suo team possiedono e che alimentano il vantaggio competitivo, tradotto dalla startup in benefici esclusivi per il proprio mercato.
A questo punto il ciclo ricomincia, per testare un nuovo aspetto dell’idea o modificare l’esperimento in caso i risultati non siano soddisfacenti.
Lo scopo dell’approccio Lean Startup è accorciare il più possibile questo ciclo, per velocizzare l’apprendimento, avvicinarsi maggiormente ai reali bisogni dei clienti, innovare di più e sprecare di meno.
Ricapitolando o spiegando in maniera semplice:
1) Costruisci il tuo prodotto (o servizio) il più velocemente possibile
2) Misura i risultati in maniera da avere dati utilizzabili per migliorare
3) Impara dai dati(dalle statistiche) come migliorare il tuo prodotto
4) Ripeti da capo il ciclo
Questo ciclo deve essere realizzato rapidamente.
Così minimizzi i costi, riduci il rischio, cresci più velocemente, fornisci prodotti e servizi migliori.
APPROCCIO "LEAN" DI BLANK
1) Delineare le ipotesi.
Piuttosto che perdere mesi di ricerca e progettazione per scrivere un intricato Business Plan pluriennale, i founder devono concentrarsi sul fatto che ciò che davvero conta è il primo giorno in cui testeranno la propria idea e le proprie ipotesi a riguardo: lo strumento più adatto è il Business Model Canvas, un diagramma che mostra come l’impresa crea valore per sè e per i propri clienti.
2)Ascoltare i clienti.
Secondo Blank le startup devono seguire il modello di Customer Development: esso consiste nell’incontrare i propri clienti e testare le proprie idee ed ipotesi.
Con l’aiuto dei feedback ricevuti, i founder devono costruire in tempi brevi il “Minimum Viable Product“, la prima versione del prodotto, e immetterlo sul mercato per ricavare ulteriori feedback dai clienti.
In questa fase, sono fondamentali la velocità e l’approccio “Agile“, che consentono di individuare eventuali modifiche da apportare (per le piccole modifiche si parla di iterazioni, per quelle più sostanziali di pivot).
3) Sviluppo rapido.
Lo sviluppo “Agile” lavora di pari passo con quello “Customer” garantendo un processo di sviluppo del prodotto iterativo ed incrementale che elimina gli sprechi di tempo e risorse tipici dei piani di produzione pluriennali.
Si tratta in sostanza del processo che consente alla startup di creare il Minimum Viable Product con cui affacciarsi al mercato.
Questa metodologia Lean consente di ridurre le probabilità di fallimento delle startup: ciò significa creare nuovi posti di lavoro che possano sostituire quelli eliminati dalle grandi aziende operative.
PROGETTO UTILE O MENO?
In poche parole un'idea per essere concretizzata, deve rispondere a queste problematiche.
1) esiste o meno
2) è sentito dal target individuato
3) è sufficientemente forte da portare con sé il bisogno di essere utilizzata
Alimentare un flusso continuo di feedback tra la startup e i suoi clienti durante il processo di sviluppo del prodotto, per garantire un apprendimento costante e verificare ogni singola ipotesi alla base dell’idea del business.
Il primo ciclo build-measure-learn, avviene proprio in questa prima fase e ha come obiettivo l’esplorazione e la validazione del problema o bisogno che sta alla base dell’idea.
Solo una volta appurata l’esistenza del bisogno si procede con le fasi successive di creazione e testing della soluzione sino alla riduzione di sprechi scongiurando il rischio di produrre un qualcosa che nessuno vuole.
ESIGENZE DI MERCATO
Osservazione attenta del mercato e comprensione delle esigenze dei potenziali clienti (feedback reali da loro).
In poche parole mettere di fronte al consumatore un prototipo del servizio per verificare se viene apprezzato perché risponde ad una sua qualche esigenza rilevante.
Solo in seguito, in base ai feedback, si potrà scegliere il modello di business con eventuali test per quanto riguarda i costi.
Si chiude con strategie di marketing e con la creazione dell'azienda.
MOTIVI DI FALLIMENTO DELLE AZIENDE SECONDO BLANK
-In primis i tempi di sviluppo troppo lunghi.
-Costi troppi elevati, sia per raggiungere i primi clienti che per risollevarsi in caso di difetti e problemi del prodotto.
-Numero limitato di persone disposte ad assumersi il rischio di fondare una startup o di lavorare al suo interno.
-L’attuale struttura del settore del capitale di rischio, in cui poche imprese sono costrette ad investire grosse somme di denaro per ritorni economici significativi.
Secondo Blank, l’approccio Lean è in grado di ridurre innanzitutto primi due vincoli: le imprese che interagiscono con i propri clienti hanno a disposizione dei feedback per mettere sul mercato un prodotto più adatto ai loro bisogni, e i cicli di sviluppo fondati sull’interazione sono più veloci ed economici rispetto a quelli basati sui sistemi tradizionali.
Sono anche altre le tendenze attuali che aumentano la disponibilità ad investire nella creazione di nuove startup: prima di tutto la diffusione di software open source e servizi cloud, che non costringono più le aziende a dotarsi di stabilimenti propri per la produzione di prodotti hardware.
In secondo luogo, si assiste ad un’importante tendenza di decentramento riguardo al sistema di accesso ai finanziamenti: l’ecosistema attuale vede la nascita di business angel e venture capital ovunque, non occorre più stabilirsi nella Silicon Valley per ottenere un finanziamento per la propria startup.
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